W ostatni poniedziałek w Warszawie miało miejsce całodzienne seminarium, którego prowadzącym był Philip Kotler. Jego głównym tematem było działanie organizacji w czasach chaosu. Słowo ?chaos? zostało użyte pewnie głównie dlatego, żeby nie nadużywać wszechobecnego ostatnio słowa ?recesja?. Niemniej jednak od tejże się zaczęło. Kotler starał się przekonać słuchaczy, że kryzys ? skoro już dotarł do większości gospodarek świata ? powinno się możliwie dobrze wykorzystać: na zastanowienie się nad strategią oraz wprowadzeniem niezbędnych zmian w funkcjonowaniu firmy. Przypomina mi się ostatnie forum ekonomiczne w Krynicy, gdzie niektórzy polscy przedstawiciele mocno obruszyli się na prezesa węgierskiego koncernu MOL, który pozwolił sobie stwierdzić, że kryzys dla menedżerów wcale nie jest taki zły. Możliwe podejścia do kryzysu chyba dobrze pokazuje poniższy cytat:

?Gdy nadchodzi burza, jedni budują mury, inni budują wiatraki?
stare chińskie przysłowie

Ciekawym, choć niespecjalnie odkrywczym elementem seminarium było przejście przez listę firm, które w kryzysie radzą sobie doskonale. Wspólnym elementem przytoczonych przedsiębiorstw (od Wal-Marta, przez McDonalds, aż po IKEA) był fakt, że pozycjonują się w segmencie ekonomicznym i tym samym są dobrze pasują do jednego z głównych trendów konsumenckich czasów spowolnienia gospodarczego ? ucieczce ku tańszym produktom.

Muszę przyznać, że w kilku miejscach Philip Kotler udzielił zadziwiająco jasnych wskazówek dla menedżerów. Na przykład:

• jaka jest najlepsza strategia podczas recesji (w zależności od stanu finansów firmy i jej siły marketingowej),
• komu opłaca się reklamować podczas kryzysu,
• jak pokonać opory klientów przed kupowaniem w niepewnych czasach
• jakie cechy wspólne mają firmy, które Amerykanie uwielbiają

To ostatnie podpada rodzajowo pod pamiętną książkę ?From Good to Great? (autor: Jim Collins). Różnica jest taka, że Kotler oparł się przy sporządzaniu swego zestawienia na ?uwielbieniu? marketingowym firm przez konsumentów, podczas gdy Collins na długoterminowych wycenach akcji.

Całościowo moje odczucia odnośnie seminarium są mieszane. Z pewnością Kotler powiedział wiele ciekawych rzeczy, jednak przy żadnej z nich nie odkrył przysłowiowej Ameryki. Na pewno każdy mógł znaleźć coś dla siebie ? było i o marketingu, i o sprzedaży, i o strategii, i o nowatorskich koncepcjach na przyszłość. Za to chyba nikt nie może zaprzeczyć, że przez chwilę lub dwie jego myśli nie zboczyły na zupełnie inny temat.

W pakiecie z konferencją dostałem najnowszą książkę Kotlera ?Chaos ? Zarządzanie i marketing w czasach turbulencji?. Jak tylko uporam się z oczekującymi w kolejce Mordimerem Madderdin i Jakubem Wędrowyczem, postaram się pokrótce zrecenzować.

Według badań CoreNet, 86% firm z listy Fortune500 oferuje swoim pracownikom możliwość elastycznego podejścia do pracy w biurze. 40% z tych firm, takie programy ma już od ponad 5 lat. Elastyczność ta najczęściej oznacza możliwość pracy w domu, przez część dnia / tygodnia. Ciekawie wypada porównanie Europy z Ameryką Północną: 51% respondentów europejskich ma lub wprowadza właśnie taką opcję. W Ameryce jest to 83%. Tu pewno istotną rolę mają odległości dojazdów do pracy.

Nie dokładne liczby są tu ważne, ale skala zjawiska, która jest już bardzo wyraźna. Sam od około 3 lat staram się pracować raz na jakiś czas w domu (zwykle jest to raz w tygodniu, raz na dwa tygodnie). Zrobiłem sobie takie małe badanie wewnętrzne swoich przemyśleń nad plusami tego rozwiązania, i oto one:

• Nie tracę czasu na dojazd do pracy (zaoszczędzone ok. 1 – 1,5 godziny dziennie).
• Jestem bardziej efektywny, zwłaszcza w pracy koncepcyjnej – kontakty społeczne ograniczone są do minimum. Jeśli ktoś dzwoni, lub pisze maila, to wtedy tylko, gdy ma konkretną sprawę, nie gdy akurat zobaczyliśmy się na korytarzu, w kuchni, etc. (i vice versa, ja też kontaktuję się mniej).
• Mam w pewnym stopniu poczucie „wolności” – choć praca w domu bywa niekiedy bardziej intensywna niż w biurze, to jednak dla mnie z psychologicznego punktu widzenia, dzień pracy w domu ma bliżej jest do dnia wolnego niż do dnia pracy. Nawet jeśli jest niemalże cały „zapracowany”. Dla higieny psychicznej, 4 dniowy tydzień poza domem bywa potrzebny.
• …nie muszę prasować koszuli poprzedniego dnia ;) mała rzecz, a cieszy.

Co do często przytaczanych oszczędności typu „oszczędzam na paliwie”, to można też popatrzeć z drugiej strony: zużywam prąd w domu, etc. Zresztą, przy pracy raz na tydzień poza biurem, to te oszczędności są niezauważalne.

Ciekawe jest to, że do takiego trybu pracy musiałem się przyzwyczaić. Początki były trudne. Próbowałem ładnych kilka lat temu i po pierwszych 2-3 podejściach zarzuciłem pracę w domu na ponad rok. Byłem nieefektywny, za dużo rzeczy w domu mnie odrywało od tego, co teoretycznie robić powinienem. Co mi pomogło? Kilka sytuacji, w których nawał zadań był tak duży, że nie mogłem pozwolić sobie na rozpraszacze. Po kilku dobrych doświadczeniach, gdy okazało się że „działa”, niejako nauczyłem się funkcjonować w trybie „praca w domu”.

Niebezpieczeństwo? Chyba jedno… nie ma tzw. „unwind”, czyli procesu mentalnego zamykania za sobą dnia roboczego. Zwykle odbywa się on dla mnie w samochodzie, gdy wracam pół godziny do domu. I chyba łatwiej też przeholować z czasem pracy, o ile lubi się to, co się robi.

W drugiej połowie lipca uczestniczyłem TMI World Congress w Atenach. TMI to globalna firma szkoleniowa, szerzej o niej na stronach www tutaj i tutaj.

Kongres to kilkudniowy zjazd podczas którego członkowie rodziny TMI wymieniają się doświadczeniami, wspólnie słuchają sesji plenarnych, pracują nad rozwojem swoich umiejętności i rozwojem swoich firm. Spotkanie, to dobre miejsce na inspiracje, na podpatrzenie co i jak robią inni, ale też na wysnucie pewnych wspólnych trendów dla branży szkoleń. Z sesji merytorycznych oraz z rozmów z wieloma przedstawicielami innych krajów ułożył mi się pewien obraz sytuacji aktualnej i potencjalnych kierunków rozwoju sektora szkoleń „miękkich”, o którym poniżej.

Przedstawiciele poszczególnych krajów mówili, że niemalże na wszystkich (z pojedynczymi wyjątkami) mocno wpłynął kryzys finansowy. Wiele z firm zetknęło się z odwoływaniem szkoleń i całych projektów. To nic nowego. Wielu oczekuje, że rok 2010 będzie lepszy od 2009, i że właśnie w obecnym roku rynek osiągnie swój dolny pułap. Czyli ma być lepiej.

Na jednej z sesji zastanawialiśmy się także nad tym jak będzie ? poza tym że ?lepiej?. Czyli jak wyglądać będzie sprzedaż i funkcjonowanie firm z branży training & development za lat kilka. Oto najciekawsze trendy związane ze sprzedażą tego typu usług, trendy, które mogą wpłynąć na kształt sektora w nadchodzących latach.

• Samo się już nie sprzedaje. Praktycznie nigdzie. Minęły czasy, gdzie do firm szkoleniowych klienci ?przychodzili sami?. Dlaczego? Wiele wyjaśniają kolejne punkty?
• Kryzys wyzwolił w klientach mocną presję na koszty. Dla dostawców szkoleń oznacza to niejednokrotnie wybór pomiędzy wyraźnym zejściem z ceny a? przegraniem wielu potencjalnych zamówień. Tendencja ta ma szansę na utrzymanie się ? zwłaszcza dla prostych programów oraz dla projektów z dużym wolumenem dostarczanych dni szkoleniowych.
• Uogólnienie się wiedzy. I to na dwóch poziomach. Po pierwsze ? wielu menedżerów i specjalistów było już na co najmniej kilku szkoleniach. Potrzeba zatem na coś nowego, coś bardziej zaawansowanego, podanego w nietypowy sposób. Z drugiej strony pojawił się internet. A w nim ? to, za co jeszcze kilka(naście) lat temu firmy były gotowe zapłacić można znaleźć za darmo. I to w wielu miejscach, w wielu językach. Proste, podstawowe szkolenie jest w stanie przygotować i zaoferować (w niskiej cenie) niemalże każdy, kto będzie miał chęci i motywację.
• Bardzo dużo małych graczy na rynku. Jest to po części pochodną poprzedniego trendu. Duże firmy nie konkurują dzisiaj tylko z dobrze zorganizowanymi firmami z licencjami międzynarodowymi. Konkurują także z profesorami akademickimi, ex-managerami, czy wreszcie z magistrami i studentami, którzy dostarczają szkolenia. Oczywiście ?szyte na miarę? i na pierwszy rzut oka, zwłaszcza na poziomie oferty czy rozmów, nie różniące się często od tych markowych.
• Chcesz coś sprzedać ? oddaj coś za darmo. Pokaż fragment szkolenia. Zaproś klienta za darmo na szkolenie otwarte. Pokaż próbkę swojej wiedzy / umiejętności na konferencji. Zgodnie z modną ostatnią teorią propagowaną przez guru marketingowych, coraz więcej w sferze usług można dostać za darmo, co dla firm je dostarczających oznacza konieczność budowania plemion ? grup, z którymi mamy zbudowane relacje, które są naszymi zwolennikami i które będą w stanie płacić za dodatkową wartość. (Więcej o tej koncepcji w publikacjach i na blogu Seth?a Godina).
• Wzrost roli konsultingu. Zarówno jako towarzysza szkoleń w mniejszych projektach, jak i co najmniej jako wstęp do projektów dużych i złożonych. Powoli odchodzą czasy w których firmy zadowalały się serią punktowych szkoleń, które przynieść miały zmianę. Coraz więcej jest działań ?około szkoleniowych?, przemyślanej strategii komunikacyjnej, pracy konsultingowej nad systemami firmowymi, działań poszkoleniowych. W takich przypadkach szkolenie jest tylko jednym z elementów procesu. Być może na polskim rynku trend ten będzie wolniejszy, ale już jest widoczny.

Ile z powyższego będzie za kilka lat codziennością? Zobaczymy, trudno jest prorokować. Dla mnie wyjątkowo mocno prawdopodobne są dwa ostatnie punkty.

Na koniec mam refleksję odnośnie sposobu w jaki dzisiaj sprzedajemy. Na początku lat 90 sprzedaż wyglądała mniej więcej tak:  fax ? spotkanie. Fax ? spotkanie. Fax ? spotkanie. A jak wygląda dzisiaj? Sami wiemy ? mail / telefon. Mail / telefon. Czasem spotkanie.

15-20 lat temu kluczowe było budowanie relacji podczas spotkań. W oparciu o te relacje budowało się biznes. Dzisiaj potrzebne są inne, choć podobne kompetencje. Niemniej jednak, spotkanie nadal jest jednym z elementów procesu i umiejętność zbudowania relacji jest prawdopodobnie nawet ważniejsza niż dawniej. Bo biznes nadal robią i będą robić ludzie.

Coraz więcej młodych, ambitnych Polaków na pewnym etapie swojej kariery zawodowej zastanawia się (i często decyduje) nad podjęciem studiów MBA. Na marginesie dodam, że w mojej opinii za prawdziwe studia MBA uważam te na uczelniach zachodnich (np. z rankingów Financial Times lub BusinessWeek). Również opinie zasłyszane od znajomych zdają się ten pogląd potwierdzać. Jeśli jednak ktoś chciałby bronić naszych rodzimych programów, chętnie wysłucham argumentów.

Obecnie zadaję sobie pytanie, jak kryzys wpływa na ten, dość specyficzny, rynek. Czy zmienia się podejście potencjalnych studentów MBA do tych właśnie studiów, a może zmieniają się perspektywy po ich ukończeniu?

Studia MBA powszechnie znane są z tego, że zdają się funkcjonować odwrotnie niż trendy w gospodarce, tj. im słabsza koniunktura gospodarcza, tym większe zainteresowanie studiami. Częściowym wytłumaczeniem tego, zdawałoby się, fenomenu może być chęć ?przeczekania? przez ludzi słabszych czasów na uczelni. Dzięki wytężonej nauce zwiększają w pocie czoła swoją wartość na rynku i przygotowując się do walki o lepsze stanowiska po zakończeniu studiów i ? oby -powrocie prosperity. Taka jest przynajmniej teoria. Dodatkowo pojawia się czynnik zwolnień. Gdy pracownik zostanie zwolniony przez swą firmę w ramach np. cięcia kosztów ? łatwiej mu się zdecydować na studia, niż gdy jest na pełnych obrotach i musiałby sam podjąć decyzję o pozbawieniu się źródła dochodu na kilkanaście następnych miesięcy.

Z drugiej strony jednak trudniej zdobyć finansowanie na swoje studia. O ile ktoś nie pracuje dla gotowej go wesprzeć firmy albo nie posiada mieszkania w dużym mieście na zbyciu, to kredyt na studia wydaje się koniecznością. A tymczasem amerykańskie instytucje, które dotąd lekką ręką przyznawały chętnym kredyty o wartości kilkudziesięciu tysięcy dolarów na sfinansowanie studiów, teraz nie są już tak wspaniałomyślne. Dobry przykład w kraju daje jednak chociażby MultiBank, który posiada kredyt skrojony specjalnie na potrzeby osoby wybierającej się na studia MBA. W dodatku w cenie niewiele wyższej niż kredyty hipoteczne.

Z perspektywy Polaka decyzja o wyjeździe do USA jest aktualnie jeszcze trudniejsza, bo tamtejszy rząd nakazuje ? w ramach swojego planu pobudzania gospodarki ? zatrudnianie w pierwszej kolejności obywateli amerykańskich.

Tak więc te ostatnie argumenty wskazują na możliwe obniżenie napływu nowych studentów, w tym zwłaszcza obcokrajowców na uczelnie amerykańskie.

Można by zadać sobie pytanie: o co to całe zamieszanie ze studiami MBA? W myśl powiedzenia, że jeden obraz wart jest tysiąca słów, pozwolę sobie zacytować wykres wzięty z raportu „Wynagrodzenia pracowników o różnym poziomie wykształcenia w 2008 roku” który można znaleźć w serwisie wynagrodzenia.pl. Jasno wynika z niego, że średnia zarobków osób posiadających tytuł MBA jest około 2x wyższa niż średnia zarobków osób bez tego tytułu.

Jako ciąg dalszy tematu polecam artykuł z The Economist o aktualnej sytuacji studentów pierwszego roku Kellogg?a, poszukujących praktyk bądź pracy po pierwszym roku studiów MBA. Momentami inspirujący!

Wyobraźcie sobie, że 20 lat temu (zakładając, że macie tyle lat co dzisiaj, nie 3, czy 4 ;)), ktoś podchodzi do Was i opowiada o urządzeniu wielkości dłoni dziecka, które pozwoli Wam na sprawdzenie dowolnej informacji, zrobienie zakupów wysyłkowych, sprawdzenie rozkładu pociągów, przeanalizowanie drogi dojazdu do dowolnego miasta w Europie z miejsca w którym stoicie, obejrzenia zdjęcia zrobionego 30 sekund temu przez znajomego na drugim końcu Polski, przechowującego w swoim małym wnętrzu zawartość kilkuset płyt (winylowych?) z muzyką, pozwalającego porozmawiać praktycznie z każdym, kogo znacie.

Zastanawiam się jaka byłaby pierwsza reakcja. Czy:

1) „Nie rozumiem za bardzo o co chodzi, bo to się nie trzyma logiki.”
2) „Po co miałbym mieć takie urządzenie?”

Stawiam na jedną z tych dwóch opcji, z preferencją tej drugiej.

Wszystkie opisane wyżej funkcjonalności (i dużo więcej) mamy w nowoczesnych telefonach komórkowych. To, co dzisiaj wydaje się naturalne i ?codzienne?, kilkanaście, dwadzieścia lat temu było raczej ?nie do pomyślenia? dla zwykłego śmiertelnika.

A teraz obejrzycie ten film. Cierpliwości, zwłaszcza przez pierwsze 2 minuty, potem najprawdopodobniej nie będziecie mogli oderwać oczu ;). Science-fiction w rzeczywistości, na razie jako prototyp.

Oczywiście nie wiadomo, czy tego typu urządzenia wejdą do masowego użytku / zastąpią telefony komórkowe. Niemniej jednak można snuć dziesiątki zmian, które wprowadzić mogą do naszego życia, sposobu funkcjonowania np. serwisów konsumenckich (dane z rynku od setek użytkowników ? on-line), działów marketingu, czy szkoleń. Trener z takim kombajnem na sznurku na szyi będzie mógł o wiele prościej np. nagrać scenkę, odtworzyć jej modelową wersję, pokazać przykłady, zdjęcia. Wszystko to można już dzisiaj, ale zajmuje więcej czasu / miejsca, niż przy użyciu pokazywanego prototypu.

Będzie zatem szybciej, sprawniej, ciekawiej, więcej informacji, więcej. No chyba, że się zepsuje… I jak wtedy wybierzemy które kupić wino, czy też, który papier toaletowy ma najlepsze recenzje?