W drugiej połowie lipca uczestniczyłem TMI World Congress w Atenach. TMI to globalna firma szkoleniowa, szerzej o niej na stronach www tutaj i tutaj.

Kongres to kilkudniowy zjazd podczas którego członkowie rodziny TMI wymieniają się doświadczeniami, wspólnie słuchają sesji plenarnych, pracują nad rozwojem swoich umiejętności i rozwojem swoich firm. Spotkanie, to dobre miejsce na inspiracje, na podpatrzenie co i jak robią inni, ale też na wysnucie pewnych wspólnych trendów dla branży szkoleń. Z sesji merytorycznych oraz z rozmów z wieloma przedstawicielami innych krajów ułożył mi się pewien obraz sytuacji aktualnej i potencjalnych kierunków rozwoju sektora szkoleń “miękkich”, o którym poniżej.

Przedstawiciele poszczególnych krajów mówili, że niemalże na wszystkich (z pojedynczymi wyjątkami) mocno wpłynął kryzys finansowy. Wiele z firm zetknęło się z odwoływaniem szkoleń i całych projektów. To nic nowego. Wielu oczekuje, że rok 2010 będzie lepszy od 2009, i że właśnie w obecnym roku rynek osiągnie swój dolny pułap. Czyli ma być lepiej.

Na jednej z sesji zastanawialiśmy się także nad tym jak będzie ? poza tym że ?lepiej?. Czyli jak wyglądać będzie sprzedaż i funkcjonowanie firm z branży training & development za lat kilka. Oto najciekawsze trendy związane ze sprzedażą tego typu usług, trendy, które mogą wpłynąć na kształt sektora w nadchodzących latach.

• Samo się już nie sprzedaje. Praktycznie nigdzie. Minęły czasy, gdzie do firm szkoleniowych klienci ?przychodzili sami?. Dlaczego? Wiele wyjaśniają kolejne punkty?
• Kryzys wyzwolił w klientach mocną presję na koszty. Dla dostawców szkoleń oznacza to niejednokrotnie wybór pomiędzy wyraźnym zejściem z ceny a? przegraniem wielu potencjalnych zamówień. Tendencja ta ma szansę na utrzymanie się ? zwłaszcza dla prostych programów oraz dla projektów z dużym wolumenem dostarczanych dni szkoleniowych.
• Uogólnienie się wiedzy. I to na dwóch poziomach. Po pierwsze ? wielu menedżerów i specjalistów było już na co najmniej kilku szkoleniach. Potrzeba zatem na coś nowego, coś bardziej zaawansowanego, podanego w nietypowy sposób. Z drugiej strony pojawił się internet. A w nim ? to, za co jeszcze kilka(naście) lat temu firmy były gotowe zapłacić można znaleźć za darmo. I to w wielu miejscach, w wielu językach. Proste, podstawowe szkolenie jest w stanie przygotować i zaoferować (w niskiej cenie) niemalże każdy, kto będzie miał chęci i motywację.
• Bardzo dużo małych graczy na rynku. Jest to po części pochodną poprzedniego trendu. Duże firmy nie konkurują dzisiaj tylko z dobrze zorganizowanymi firmami z licencjami międzynarodowymi. Konkurują także z profesorami akademickimi, ex-managerami, czy wreszcie z magistrami i studentami, którzy dostarczają szkolenia. Oczywiście ?szyte na miarę? i na pierwszy rzut oka, zwłaszcza na poziomie oferty czy rozmów, nie różniące się często od tych markowych.
• Chcesz coś sprzedać ? oddaj coś za darmo. Pokaż fragment szkolenia. Zaproś klienta za darmo na szkolenie otwarte. Pokaż próbkę swojej wiedzy / umiejętności na konferencji. Zgodnie z modną ostatnią teorią propagowaną przez guru marketingowych, coraz więcej w sferze usług można dostać za darmo, co dla firm je dostarczających oznacza konieczność budowania plemion ? grup, z którymi mamy zbudowane relacje, które są naszymi zwolennikami i które będą w stanie płacić za dodatkową wartość. (Więcej o tej koncepcji w publikacjach i na blogu Seth?a Godina).
• Wzrost roli konsultingu. Zarówno jako towarzysza szkoleń w mniejszych projektach, jak i co najmniej jako wstęp do projektów dużych i złożonych. Powoli odchodzą czasy w których firmy zadowalały się serią punktowych szkoleń, które przynieść miały zmianę. Coraz więcej jest działań ?około szkoleniowych?, przemyślanej strategii komunikacyjnej, pracy konsultingowej nad systemami firmowymi, działań poszkoleniowych. W takich przypadkach szkolenie jest tylko jednym z elementów procesu. Być może na polskim rynku trend ten będzie wolniejszy, ale już jest widoczny.

Ile z powyższego będzie za kilka lat codziennością? Zobaczymy, trudno jest prorokować. Dla mnie wyjątkowo mocno prawdopodobne są dwa ostatnie punkty.

Na koniec mam refleksję odnośnie sposobu w jaki dzisiaj sprzedajemy. Na początku lat 90 sprzedaż wyglądała mniej więcej tak:  fax ? spotkanie. Fax ? spotkanie. Fax ? spotkanie. A jak wygląda dzisiaj? Sami wiemy ? mail / telefon. Mail / telefon. Czasem spotkanie.

15-20 lat temu kluczowe było budowanie relacji podczas spotkań. W oparciu o te relacje budowało się biznes. Dzisiaj potrzebne są inne, choć podobne kompetencje. Niemniej jednak, spotkanie nadal jest jednym z elementów procesu i umiejętność zbudowania relacji jest prawdopodobnie nawet ważniejsza niż dawniej. Bo biznes nadal robią i będą robić ludzie.