Wczoraj miałem okazję wziąć udział w seminarium on-line Toma Santa, specjalisty od sprzedaży, (z naciskiem na pisanie ofert i ich prezentację).

Według badań (niestety nie zapamiętałem źródła, ale powołanie się na badanie było wyraźne), pytanie numer jeden, które decyduje o powodzeniu sprzedaży podczas prezentacji handlowej dla potencjalnych kupujących, brzmi: “Czy osoba po drugiej stronie rozumie mój biznes?” Ma ono największe znaczenie w przypadku usług, gdzie sprzedajemy mniej lub bardziej “powietrze”. Takie pytanie mają w głowie osoby odpowiedzialne za firmę – czyli raczej kluczowi menedżerowie / zarząd, niekoniecznie HR (tak sobie myślę…). Wszystko inne jest drugoplanowe. Tymczasem, najczęściej obserwuje się pajacyki i gimnastykę pod tytułem “jak to my, jako dostawcy, jesteśmy fajni, jakie mamy licencje, jacy jesteśmy wspaniali, najlepsi”.

Powstaje zatem rozbieżność tego, czego szuka decydent (na poziomie executive) i tego, co przedstawia oferujący.